蘇州展會策劃公司如何報價？展會搭建定價三種方法

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蘇州展會策劃公司展會搭建定價三種方法

（1）成本導(dǎo)向定價法

成本導(dǎo)向定價法就是以辦展成本作為展會策劃定價的基礎(chǔ)。辦展成本包括固定成本和變動成本兩個部分，單位展位的成本需要根據(jù)項目財務(wù)分析預(yù)測的展位銷售量來推算。成本導(dǎo)向定價法最為常見的有三種：

①成本加成定價法、就是在單位展位成本的基礎(chǔ)上附加一定的加成金額作為辦展單位盈利的一種定價方法。成本加成定價法有兩種計算方式：一種是在成本上附加一個對成本而言的百分?jǐn)?shù)作為單位展位的出售價格；另一種是在展位售價中包含一定的加成率作為辦展單位的收益。

②邊際成本定價法、邊際成本是指展會增加一個展位時所增加的成本。邊際成本定價法是在展會增加展位所引起的追加支出成本的基礎(chǔ)上來制定價格的。

③目標(biāo)利潤率定價法。即在制定展會策劃價格時，使展位的售價能保證辦展單位達到預(yù)期的目標(biāo)利潤率。目標(biāo)利潤率定價法著眼于舉辦展會的總成本來定價，而前面提到的成本加成定價法則是著眼于單位展位的成本來定價的。

（2）競爭導(dǎo)向定價法

競爭導(dǎo)向定價法是根據(jù)競爭的需要，以與本展會有競爭關(guān)系的展會的價格作為本展會定價基礎(chǔ)的一種定價辦法。值得一提的是，辦展單位在采取競爭導(dǎo)向定價法來給展會定價時，必須根據(jù)自己在競爭中的地位，以確保該價格是在加強而不是在削弱自己在市場競爭中的地位。常見的有三種方法：

①隨行就市定價法。就是辦展單位依照本題材展會或者是本地區(qū)展會的一般價格水準(zhǔn)來制定本展會價格的一種方法。需要指出的是，采用隨行就市定價法來制定展會的價格時，流行價格水平只是一個參照系數(shù)，并不是用此方法定價，價格就要定得和流行價格水平一樣。如果辦展單位堅信顧客會信賴本展會的質(zhì)量，那么，展會策劃的價格也可以定得比流行價格要高；反之，就可以定得稍低一些。

②滲透定價法。這是一種以打進新市場或者是擴大市場占有率、加強市場地位為目標(biāo)的定價方法。這種定價方法的特點，是在制定價格時完全根據(jù)市場競爭形勢的需要，不考慮辦展的成本利潤等問題。采用這種定價方法，辦展成本往往需要較長的時間才能收回。

③投標(biāo)定價法。就是辦展單位根據(jù)競爭者可能的報價為基礎(chǔ)，兼顧自己應(yīng)有的利潤所采用的一種定價辦法。投標(biāo)定價法在有些展會的主辦權(quán)需要通過投標(biāo)的方式來取得的情況下被廣泛使用。

（3）需求導(dǎo)向定價法

需求導(dǎo)向定價法主要是從參展商的角度出發(fā)，著重考慮參展商對展會價格的期望和接受程度，并根據(jù)參展商對展會的反應(yīng)和接受能力來制定展會價格。最為常見的也有三種方法：

①市場認(rèn)可價值定價法。就是以參展商對展會策劃的認(rèn)可程度和認(rèn)可價值而不是以舉辦展會的成本為定價基礎(chǔ)的一種定價方法。辦展單位首先通過市場調(diào)查來研究該展會在參展商心目中所形成的價值，然后結(jié)合展會的規(guī)模，來確定單位展位的價值，以此價值為基礎(chǔ)來制定價格。

②需求差別定價法。就是根據(jù)市場需求強度的不同而定出不同的價格，定出來的價格的差別與展會展位成本之間沒有直接的關(guān)系。這種定價法在具體執(zhí)行時有多種形式：其一，以顧客為基礎(chǔ)的差別定價，如對大的參展商，由于他們要的展位面積大，其價格就可以比小的參展商的展位價格低一些；其二，以展位區(qū)域為基礎(chǔ)的差別定價，如會展業(yè)普遍實行的“優(yōu)地優(yōu)價”就是一例；其三，以時間為基礎(chǔ)的差別定價，如展位訂得越早價格優(yōu)惠就越大就是一種典型的辦法。

③需求心理定價法。就是根據(jù)消費者的消費心理特點來確定展會策劃價格的一種辦法。在長期的消費實踐中，由于價格與質(zhì)量、價格與支付能力之間存在著密切的關(guān)系，消費者形成了多種與價格有關(guān)的消費心理，這些消費心理可以成為定價的基礎(chǔ)。例如，根據(jù)消費者的“從眾”心理，展會策劃價格可以隨大流，與其他同類展會的價格相同；根據(jù)消費者的“按質(zhì)論價”心理，辦展單位可以根據(jù)自己的良好聲譽提高展會的價格。