成熟參展商的成長過程

      通過商務部研究院中國會展經濟研究中心（CICER）對在中國境內舉辦的機電類展覽會調查研究，根據(jù)企業(yè)參展次數(shù)、參展效果、參展?jié)M意度、參展經驗、參展展銷策略和方法等研究指標將參展商區(qū)分為理智型、感情型、成熟型三類。 
 
      一個成熟的參展商是真正懂得欣賞展覽會價值的人，是具備如何與展覽會建立和諧的合作關系能力的人，知道品牌展覽會的專業(yè)承諾值得信賴，并且象珍惜無價之寶一樣呵護自己選定的展覽會。每一個成熟的參展商均知道，與其他企業(yè)市場營銷工具如廣告等相比能夠通過參展較好地實現(xiàn)吸引新客戶、發(fā)現(xiàn)潛在客戶、節(jié)約費用、節(jié)省時間等基本企業(yè)市場營銷目標，展覽會，因此被稱為企業(yè)最有效的市場營銷工具。 
 
      國際上機電類參展商把參加行業(yè)知名展覽會納入企業(yè)戰(zhàn)略營銷之中，例如一年一度的漢諾威工業(yè)展覽會C eBIT，成熟的參展商均會在企業(yè)營銷計劃中提前一年制訂參展計劃，并按照展覽會運行規(guī)律和相關規(guī)定結合企業(yè)銷售計劃提出企業(yè)參展市場營銷計劃，該計劃屬于企業(yè)整體市場組合營銷的重要內容。然而并非所有的企業(yè)都懂得爐火純青地使用這個工具。 
 
      全球每日都有各類機電類展覽會舉辦，其中哪種展覽會是機電行業(yè)的首選呢？我們的企業(yè)為什么要參加這些展會呢？每天我們會接到無數(shù)的展覽會邀請函，但是，哪些展覽會值得我們去參加呢？ 
 
      從商務部研究院中國會展經濟研究中心（CICER）對在中國境內舉辦的機電類展覽會最新調查研究報告中可以看到，上述問題對成熟的參展商而言，應該是沒有太大的影響，因為成熟的參展商在判斷一個展覽會是否應該進入該企業(yè)的市場戰(zhàn)略目標計劃的標準十分清晰。我們的研究表明，成熟參展商一般都對參展有十分準確的定位：參展的根本目的就是為了銷售，而其參展的目標則可能有多種。 
 
      根據(jù)德國貿易展覽與博覽會委員會（AUMA）所做的一項調查而知，企業(yè)參加展覽會的目標可分成：基本目標、產品目標、價格目標、宣傳目標、銷售目標。例如德國著名研究機構IFO曾經對世界跨國展覽集團之一——德國慕尼黑展覽公司舉辦的世界最大規(guī)模的機械工程設備類展覽會BAUM A進行過“企業(yè)參展目標”專門調查，其結果表明，其參展目標中提高企業(yè)知名度為85％，密切老客戶和結識新客戶均為70％，通過展覽會宣傳產品市場占有率63％，推介新產品60％，提升產品知名度58％，交流信息占50％，發(fā)現(xiàn)客戶需求50％，影響客戶決策33％，最后才是簽署銷售合同僅占29％。 
 
      可見，對成熟的參展商來講，他們知道，盡管其參展的根本目的就是為了提高產品銷售率獲得訂單擴大市場份額，但是，他們知道，企業(yè)作為一個組織機構的影響力大于任何一種產品的力量，而展覽會作為一種中立的連接客戶和市場的橋梁，對專業(yè)觀眾而言最具有影響力的除了產品性能和價格之外，更關鍵的是企業(yè)實力。所謂的企業(yè)實力，我們可以理解為是一種對產品供銷的市場保障能力與提供服務的執(zhí)行能力，也就是企業(yè)強大實力基礎上形成的企業(yè)卓越信譽，其在展覽會的表現(xiàn)形式就是展示企業(yè)形象和提高企業(yè)知名度，這對世界500強企業(yè)來講是一個基本的參展特征。因此，幾乎大型的成熟參展商通常的參展標準目標模式可簡述為：在知名展覽會上集中精力“展示企業(yè)形象”和“推介創(chuàng)新產品”。