參加展會后何時為最佳的跟進時機

      很多企業(yè)以為能在展會上取得良好的展示效果就萬事大吉了，殊不知，這只是萬里長征第一步，如何讓銷售在展會過后繼續(xù)有效地進行才是企業(yè)達到參會營銷目標的最關(guān)鍵戰(zhàn)斗，甚至可以說，展商在參會前期以及參會過程里所有做出的努力都是為了能為展后展開成功的營銷活動打下一個良好的基礎(chǔ)。
 　  有不少企業(yè)在參加展會時會遇到這樣的情況，忙活了好幾天，來的觀眾不少，收獲名片許多，感覺上是碩果累累。但當展會結(jié)束后，會場上那些興致盎然的客戶卻如石沉大海再無聯(lián)系，照名片按圖索驥的結(jié)果也是應(yīng)者寥寥。對此，企業(yè)頗為頭痛卻又找不到癥結(jié)所在，最后甚至開始懷疑參展本身的作用。其實，造成前后反差如此巨大的原因并不在展會，而是出在展商在會后的跟進上。
 　  很多企業(yè)以為能在展會上取得良好的展示效果就萬事大吉了，殊不知，這只是萬里長征第一步，如何讓銷售在展會過后繼續(xù)有效地進行才是企業(yè)達到參會營銷目標的最關(guān)鍵戰(zhàn)斗，甚至可以說，展商在參會前期以及參會過程里所有做出的努力都是為了能為展后展開成功的營銷活動打下一個良好的基礎(chǔ)。
 預(yù)先制定營銷計劃
 　  一項調(diào)查顯示，有71%企業(yè)在參展時并不做計劃或者有計劃但也沒認真執(zhí)行。或許在他們看來，營銷就是展會上發(fā)資料、遞名片或是聊聊天以及參展后電話溝通和E-mail聯(lián)系，的確，這些手段都是企業(yè)營銷所常用到的，但它們并不能替代營銷計劃的作用。因為企業(yè)參展本身就是一項有目的性和針對性的營銷活動，所以那些平時獨立運用的營銷方式并不能涵蓋適應(yīng)參展所涉及的市場和客戶。就如美國管理營銷理論學(xué)者勞倫斯·J·彼得所說: “如果你不知道你將去向哪里，你可能哪里都到不了。”因此就需要企業(yè)在參展前制定一整套后續(xù)跟進的營銷計劃，從而保證整個參展活動的每一個環(huán)節(jié)都為了參展后完成最終的營銷目標而進行。
 　  從展會獲取客戶、同行以及市場信息是參展的基本目的之一來看，制定計劃對于后續(xù)跟進銷售影響最大的體現(xiàn)也在這一點上。雖然每一次參加展會企業(yè)都能拿回不少客戶或是同行的資料，但并非所有參展企業(yè)都知道如何有效使用它們。對一些營銷人員來說，唯一有價值的信息就是名片上的姓名與聯(lián)系方式，他們似乎寧愿回去以后多打半天電話也不愿意在展會中對觀眾和客戶的信息多加留意一些，因為在他們看來，電話是遲早要打的，郵件也是早晚要發(fā)的，一切留到那時溝通也并不為遲。而實際對展會上有意向的專業(yè)觀眾來說，一般不會在一家參展商的產(chǎn)品上釘死，而會廣泛的在同類企業(yè)中進行比較和詢價，如果展后有同行在你之前捷足先登，那就等于失去了一筆原本可能談成的業(yè)務(wù)。舉例來說，曾有一家軟件科技公司首次參加了一個大型通信展，整個參展過程是非常順利，但他們在展會結(jié)束數(shù)周后才進行信息跟蹤，由于時間跨度較長，導(dǎo)致了部分有意向的客戶已經(jīng)轉(zhuǎn)而尋求其他供應(yīng)商。
 　  所以，要保證展后跟進營銷的成功，必須先制定出一套完整的信息采集和整理方案，將展會上企業(yè)收集的資料和信息進行分類管理。要讓參展人員有目的和參觀者進行溝通，獲取意向信息，做好確認潛在客戶的工作。在這里，潛在客戶可以由以下四個線索來進行確認: 1.確保對方對你的產(chǎn)品或服務(wù)有需求；2.確定對方有一個合理的采購時間段；3.確定對方有足夠的資金或預(yù)算；4.確定對方有權(quán)利進行購買或有能力影響購買。然后，根據(jù)獲得信息把留下聯(lián)絡(luò)方式的參觀者再分為以下四類，即：A.購買金額大，購買意向強；B.購買金額小、購買意向強；C.購買金額大，購買意向弱；D.購買意向小，購買意向弱。這么做不但有利于盡快促成那些成功可能較高的業(yè)務(wù)，也可以幫助團隊在展會結(jié)束后更好的休整，讓銷售人員在戰(zhàn)后立即對A類和B類銷售線索展開行動，而其他的可以在之后的星期里再跟進。到那時候，團隊經(jīng)過休整，精力已經(jīng)恢復(fù)，且銷售已見起色，士氣也被提升，更有助于攻克C、D這兩類難度較高的任務(wù)。
 善于運用聯(lián)絡(luò)技巧
 　  展會結(jié)束，企業(yè)收集整理好從展會上獲得的信息后，企業(yè)要評估好參展信息，并依照實際情況對營銷計劃進行一定的必要調(diào)整，跟蹤所有在展會上獲得的銷售線索，這樣能衡量最終在銷售方面的成功和總體結(jié)果。這能幫助企業(yè)證明對展會投資的合理性，以及比較不同展會的參展效果。此后，參展團隊的工作便全面進入后續(xù)跟進營銷階段，而在這里面臨的第一個問題也是最大問題就是如何和展會上遇到的那些客戶重新建立起有效聯(lián)系。前美國國際展覽管理協(xié)會主席、現(xiàn)華盛頓大學(xué)教授Bob·Dealmaker對此的看法是，與客戶建立聯(lián)系不但需要投入精力，更需要掌握技巧。比如，個性化的直郵是一個非常有效的促進因素。但營銷人員應(yīng)該試著發(fā)三輪郵件。因為研究證實每一輪新的郵件都可增加回復(fù)率：一輪郵件可得到25%的參觀者回復(fù)，兩輪可產(chǎn)生50%的回復(fù)率，三輪可將回復(fù)率增至75%。此外，隨著你發(fā)出的每一輪郵件，買家對你企業(yè)參展的感知也有提升。
 　  而與郵件相輔的寄去一些具有特色創(chuàng)意的物件和贈送品也是十分有效的方法。選擇一個獨一無二的物件，如果可能的話應(yīng)該是一個有紀念意義并且是環(huán)保的。可以采用這種方式：將特色物品的一半寄給那些參觀者，讓他們再次來訪或者我方前去拜訪時獲得另一半。
 　  另外，他還提醒參展企業(yè)應(yīng)注意讓員工在展會期間獲得合理休息，研究證實人在展臺上的最佳工作狀態(tài)最多只有4~6個小時。那之后，從生理到心理都將開始變得疲憊。因此應(yīng)該把員工在展臺服務(wù)的連續(xù)時間控制在4小時以下，以避免影響工作效率。
      而那些經(jīng)驗老道的參展商還建議，在獲得允許的情況下，可以和展會上遇到的那些有意向客戶合影留念，展后發(fā)送第一封郵件的時候附在其中，以引起客戶的注意。總之，一切都為了給對方留下一個好印象，以便后面的交流更加順利。